エステサロン経営情報交換コーナー　「店販売上アップとキャンセル防止の工夫」

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いつもメールマガジンのご購読ありがとうございます！ 「セスサクセス情報」連動企画 ズバリ聞きたい！「他のサロンはどうしてるの？」 サロン経営者の皆様。お店を経営する上で、迷うことや、他の人に相談したいことありませんか？ 「自分のやり方はこれでいいのかな？もっと他にいい方法があるんじゃないかな？」 「他のお店はこんなときどうしてるんだろう？聞きたいけど、同じ町のあのお店に聞きに行くわけには行かないし･･･」 そんなお声に、セスがご協力したいと思います。 毎回、サロン経営にかかわるテーマを決めて、アンケートを実施いたしますので、あなたのお店の工夫を教えていただけませんか？ きっと、あなたの情報が他のお店の役に立ち、また他店の声が、あなたのお店のお役に立つのではないかと思います。 第3回-1：店販売上を無理なく上げるには？ この企画も３回目になりました。 今回は、ご相談でも多かった内容で、さらに化粧品会社である弊社にとっても重要なテーマを取り上げたいと思います。 「店販売上を無理なく上げるには？」です。 この不景気の中で新規の売上をあげるために皆様ご苦労されていると思います。そんな中で売上をアップさせる鍵を握ってるのが「店販」。いつもはほかのところで買っている商品を、このサロンでご購入いただければ、ぐっと客単価もアップしますよね。 サロン様からもこんなお声を頂いています。 店販が苦手なスタッフが多く、困っています。スタッフ自身も当店のコスメを使用し、「これすごくいいです」と盛り上がっているのですが、お客様にお勧めすることが、全くできません。どうしたら、苦手意識を無くすことが出来るでしょうか。苦手を克服された例をお教えください。 売上は必要なのだけど、あまり積極的に販売できません。「営業営業していない」化粧品の売り方はないでしょうか？ 何か工夫されていることがありましたら、是非、教えて下さい。 ●物販中心のお店では・・ 　うちは、物販が主で、エステがメインではありません。よって、エステに使用するものは、業務用ではなく売っている商品なので、エステが終わった後は、今使ったものを説明し、気に入っていただけたら購入してくださいます。 また、もともと化粧はしないという人もいれば、化粧水はまだ家にあるので今日はクリームを買っていく、という風に徐々に揃えられていく場合が多いので、かなり時間はかかります。 気長に出来るのであれば、お客さんには負担がかかりません。ただ、トータルで使用しないと効果が出ないものもありますので、１００か０かですが、その時はきちんと説明をしています。　 　 ●サンプルを活用しています。 お肌を触らせて頂いたお客様には必ず、お客様に必要と思われるコスメのサンプルをプレゼントしています。 サンプルは、セスさんから分けて頂いたもの以外に、自分達で１００円ショップなどでトラベル用の容器を買い、アルコールをかけて乾かした後、実際の商品を小分けして、プレゼントしています。取り扱っている商品は、全商品サンプルを作り、配っています。実際に購入される方は、説明だけで購入されることが多いのですが・・・。 　 ●カウンセリングの一環として 当店ではフェイシャルのカウンセリング時には、必ず現在のお手入れ方法をお聞きして、問題ありだと思える部分（ＵＶケアをされていなかったりなど）　は、改善していただくようにお話をしています。 その際には当店推奨の商品をご案内しています。これは、エステティシャンとしての仕事の一部だと考えています。 　 ●お客様の興味をひくような工夫を 私も販売が苦手です。 できるだけ技術料金だけで売上を上げられるように努力しています。 ただ、自分で本当に気に入っているものについては、やはりご紹介をしたいと思っていますので、サロン内に壁新聞風に商品紹介を貼りだしたり、テスターを使いやすい場所に置いたりしています。 お客様から質問していただければ、気持ちの上で楽にご紹介できます。たくさん販売できるわけではありませんが、リピートしていただくお客様も増えてきました。 販売が苦手なスタッフさんの気持ちもよく分かります。お客様のほうから声が出るように工夫されてみてはいかがでしょうか？ 　 ●歩合にしてみては？ 　「売上売上」していないようにするには、売上目標などのプレッシャーをかけないようにしたらいかがでしょうか？ 経営者の場合は、どうしても「売上」を意識してしまいますが（私もそうなのでわかります）、従業員に対しては、目標を設定するのではなく、販売金額に対して歩合をつけたりしてはいかがでしょうか？ その従業員の方が気に入ってる品物であれば、プレッシャーがなければお声がけしやすいのではないでしょうか？減点法ではなく加点法でいくといいのではないかと思います。もう導入されていたのでしたら、ごめんなさい。ご協力いただいたサロンの皆様、ありがとうございました。 ホームケアまでアドバイスするという観点からも、店販は重要な位置を占めているのですが、「苦手意識」を持つ技術者が多いのも現実のようです。 お客様とのコミュニケーションの中で、自然に販売ができるようになるのが理想ですね。 そのためにも、知識は必要です。商品のことでご不明なことがあれば、なんでも弊社までお問い合わせ下さい。（宣伝してしまいました） 第3回-2：キャンセル防止対策どうしてますか？ 『最近、若いお客様の当日キャンセルが増えてきて困っています。今までキャンセル料など決めていなかったのですが、取り入れたほうがいいでしょうか？どう思いますか？』 やむをえない場合もあるかと思いますが、「忘れてて」なんて理由だと、がっかり。売上にも響いてしまいますね。 皆さんのところは、キャンセル料決めてますか？、また当日キャンセルを防ぐ対策ってありますか？是非、教えて下さい。 　 ●物販中心のお店では・・ うちは、物販が主で、エステがメインではありません。よって、エステに使用するものは、業務用ではなく売っている商品なので、エステが終わった後は、今使ったものを説明し、気に入っていただけたら購入してくださいます。 また、もともと化粧はしないという人もいれば、化粧水はまだ家にあるので今日はクリームを買っていく、という風に徐々に揃えられていく場合が多いので、かなり時間はかかります。 気長に出来るのであれば、お客さんには負担がかかりません。ただ、トータルで使用しないと効果が出ないものもありますので、１００か０かですが、その時はきちんと説明をしています。　 　 ●サンプルを活用しています。 　 　お肌を触らせて頂いたお客様には必ず、お客様に必要と思われるコスメのサンプルをプレゼントしています。サンプルは、セスさんから分けて頂いたもの以外に、自分達で １００円ショップなどでトラベル用の容器を買い、アルコールをかけて乾かした後、実際の商品を小分けして、プレゼントしています。 取り扱っている商品は、全商品サンプルを作り、配っています。実際に購入される方は、説明だけで購入されることが多いのですが・・・。 　 ●カウンセリングの一環として 当店ではフェイシャルのカウンセリング時には、必ず現在のお手入れ方法をお聞きして、問題ありだと思える部分（ＵＶケアをされていなかったりなど）は、改善していただくようにお話をしています。 その際には当店推奨の商品をご案内しています。これは、エステティシャンとしての仕事の一部だと考えています。 　 ●お客様の興味をひくような工夫を 私も販売が苦手です。できるだけ技術料金だけで売上を上げられるように努力しています。　ただ、自分で本当に気に入っているものについては、やはりご紹介をしたいと思っていますので、サロン内に壁新聞風に商品紹介を貼りだしたり、テスターを使いやすい場所に置いたりしています。 お客様から質問していただければ、気持ちの上で楽にご紹介できます。 たくさん販売できるわけではありませんが、リピートしていただくお客様も増えてきました。 販売が苦手なスタッフさんの気持ちもよく分かります。 お客様のほうから声が出るように工夫されてみてはいかがでしょうか？ 　 ●歩合にしてみては？ 　「売上売上」していないようにするには、売上目標などのプレッシャーをかけないようにしたらいかがでしょうか？ 経営者の場合は、どうしても「売上」を意識してしまいますが（私もそうなのでわかります）、従業員に対しては、目標を設定するのではなく、販売金額に対して歩合をつけたりしてはいかがでしょうか？ その従業員の方が気に入ってる品物であれば、プレッシャーがなければお声がけしやすいのではないでしょうか？ 減点法ではなく加点法でいくといいのではないかと思います。もう導入されていたのでしたら、ごめんなさい。 　 ご協力いただいたサロンの皆様、ありがとうございました。 ホームケアまでアドバイスするという観点からも、店販は重要な位置を占めているのですが、　「苦手意識」を持つ技術者が多いのも現実のようです。お客様とのコミュニケーションの中で、自然に販売ができるようになるのが理想ですね。 そのためにも、知識は必要です。 商品のことでご不明なことがあれば、なんでも弊社までお問い合わせ下さい。（宣伝してしまいました） 　 ●キャンセル推奨でキャンセルが減った？！ キャンセル料などの設定はしていません。当店ではボディーメニューが中心のため、女性のお客様の場合、生理など体調によるキャンセルは仕方ないと思っています。むしろ、そういう際には、遠慮なくキャンセルか日程変更をしてくださるよう、ご予約時にもお話しています。一人で営業していますので、ご希望日にご予約がとりにくいこともあるので、だんだん日程変更される方は減ってきました。お客さまも確実な日にちでご予約いただくようになっているのではないかと思います。 キャンセル料については、否定的なご意見がほとんどでした。個人店さんでは難しいと考えられるところが多いようですね。サロン様からのご回答にもありましたが、お客様にはいろいろな事情があり、やむをえないキャンセルってありますよね。 　 　難しい問題ですね。 ■バックナンバー 第1回：再来率アップのために工夫していること は何ですか？　⇒結果 第2回：新規獲得〜集客のため、工夫していること は何ですか？　⇒結果 第3回：店販売り上げ　キャンセル対策　⇒結果 現在開催中のサロン経営情報交換アンケートページへ 　 ■沖縄へのお荷物のお届けについて このたび、国土交通省の航空貨物保安管理の一環で、飛行機で運べる荷物の制限がはじまりました。オイル類、アルコール類、接着剤、マニキュア除光液、香水などは、陸送+船便を利用することになり、納期がこれまでより2〜3日必要となります。ご迷惑をおかけいたしますが、何卒ご了承くださいませ。 ●該当商品をご注文の際には、出荷日から約５日後のお届けとなります。 ■ご注文 インターネットで オンライン注文「セスＷＥＢオーダー」をご利用下さい。 FAXで FAX：0120-78-1988 ＦＡＸ専用発注書のダウンロード ■商品の発送 宅配便でお送りします。到着日、時間の指定もできます。到着日の指定は、余裕を持ってお願い致します。 ■１万円以上で送料無料 ご購入代金（税抜）が１万円を越える場合は送料をサービスいたします。１万円未満の場合、全国一律714円の送料をご負担下さい。 大型商品（化粧品以外の備品など）は送料が別途かかります。その都度ご案内いたします。 ■お支払いは「代金引換」で お支払いは「代金引換」でお願いします。（代引手数料弊社負担）、商品お届け時にドライバーにお支払い下さい。代引ができない場合は、銀行振込（先払）で承ります。 クレジットカードはご利用いただけません。 ■領収証について 代引きでお届けの際に領収証が発行されます。領収証の宛名はお荷物の宛名と同一です。再発行はできません。 ■ご注意事項　 業務用品ですのでお届け先はサロン様に限らせていただきます。営業されていない方（一般消費者）への卸はできませんのでご了承下さい。 個人名で営業されている方へ 出張エステなど個人名で営業されている方、開店準備中の方は、ご注文時に、その旨備考欄にお書き添え下さい。 ■ご注文前に重要事項をご確認ください。 サロンの皆様と弊社とのお取引条件について、重要な事項を取引確認書にまとめております。ご注文前に必ずご確認下さい。 ■お得意様登録特典 セスコーポレーションホームページでは、ご覧いただける商品は、業務用品の一部のみです。ご注文、資料請求をしていただいたサロン様には、全ての商品を卸価格でお求めいただける、「お得意様限定サイト」をご案内いたします。ご注文、資料ご請求時にはメールアドレスをお知らせ下さい。 ■ご不明な点はお気軽にお問い合わせ下さい お電話で 03-3702-1911 　9：00〜18：00 営業日カレンダー E-mailで mail@cess.co.jp 2営業日以内にお返事いたします。